Вся правда о «продажниках»

Менеджер по продажам

Рожденные в 60-ые мечтали стать космонавтами, как мальчики, так впрочем, и девочки. Через 10 лет героям космонавтики пришли на смену рок-звезды. А с поколениями 80-90-ых стало все проще: дети, чье детство пришлось на голодную перестройку и не менее голодные лихие 90-ые, в большинстве своем мечтали хорошо зарабатывать и нормально жить. До сих пор помню, как в далеком 98-ом мы с мамой мечтали о том, что когда-нибудь разбогатеем и будем есть пряники каждый день. А мама еще прибавляла: «И пить шампанское на все праздники!». В наши относительно сытые и спокойные времена уже никто не мечтает о пряниках с шампанским. Благодаря возможности нормально поесть, как это ни прозаично, у людей появилась возможность выбирать, как строить свою жизнь, и возможно уже подрастает поколение новых любителей космонавтики и ботаники.

А 15 лет назад, когда мы все проснулись в другой стране, и вскоре оказалось, что за привычную работу на заводах и в государственных учреждениях платить совсем не хотят, выходов жить честно было только два. Или жить бедно, от зарплаты до зарплаты, поддерживая умирающую отечественную промышленность и социальную сферу, или жить хорошо, например, став менеджером по продажам. Одно название чего стоило, воображение сразу рисовало идеально одетого мужчину, модно постриженного, благоухающего дорогим парфюмом, вальяжно ведущего переговоры на трех языках! А с экранов телевизоров, из эфира первых появившихся радиостанций на нас хлынул капитализм во всем его многообразии. Хотелось купить все и сразу, эх, были бы деньги! На еще вчера пустых прилавках появились горы непонятного, но яркого и красочного товара. Перед экономистами стоял миллион проблем, а перед производителями, в основном зарубежных товаров, открылись невообразимые в недавнем прошлом горизонты в виде 50 миллионов готовых купить все что угодно, непритязательных в качестве потенциальных покупателей. И реалии рынка принесли новые потребности, на первый план вышли люди, способные заниматься не просто отпуском товара, а обладающие даром убеждения, что например, порошковый сок «Zuko» стоит в 4 раза дороже «Iupi» потому что он, например, более натуральный!

Рынок продаж формировался в нормальном капиталистическом обществе не одну сотню лет, в России он же стал более или менее цивилизованным за каких-то лет 10. У нас продавать научились все и весьма неплохо, наверное, потому, что никто не разбирается в медицинском оборудовании лучше, чем вчерашний врач. Или в аудиотехнике лучше, чем вчерашний инженер. Ну, а тем, кто особо ни в чем не разбирался, можно было и не пытаться разбираться, а просто продавать, например, продукты питания.

С ростом рынка появились разные форматы. 

Даже в торговле продуктами питания стало возможно выделить следующие сегменты: продажи оптовым покупателям, продажи дистрибьюторам, продажи мелкооптовым розничным покупателям (мелким магазинам), продажи «сетям», продажи в заведения общественного питания.

Естественно, в интеллигентных или нормально обеспеченных семьях такая работа считалась и считается непрестижной и неквалифицированной, временной. Отсутствие грамотного менеджмента на руководящих должностях было и остается главной проблемой России, поэтому новоиспеченным менеджерам по продажам пришлось помимо продаж научиться работать водителем, бухгалтером, грузчиком, вышибалой, юрисконсультом, психологом, няней, диспетчером и даже эскорт-службой. Автор статьи начала этот путь в далеком 2003 году, и готова поделиться опытом и маленькими секретами.

Сетевые сладости, и не только

Итак, в один прекрасный момент я решила стать торговым представителем. Обдумав, что могу предложить работодателю, и что хочу за это получить, ни с кем не советуясь, я рванула на амбразуру, которую представлял из себя кабинета Директора.

Директор (именно Директор, а не Генеральный Директор), он же главный учредитель и собственник предприятия, никакую должность на кондитерской фабрике не занимал, но вникал во все вопросы. В дальнейшем я узнала, что называют его «Руководство».

На аудиенции я предложила в свободное от учебы время попробовать «продвинуть» продукцию фабрики в престижных, но удаленных районах города, куда представителям с наработанной торговой базой ездить было неудобно. Работать первые три месяца, они же испытательный срок, я готова была бесплатно, но с условием, что место промоутера в случае неудачи останется за мной.

Возможно, я подобрала какие-то правильные слова, но мне предложили весьма неплохую зарплату, состоящую из оклада и процентов с оплаченного отгруженного товара. Мне не предложили устроиться официально, и я этому была даже рада, потому что боялась, что не справлюсь, а потом придется увольняться. Забегая вперед, скажу, что на этом предприятии я отработала 3 года, а официально всего 7 месяцев. В условиях ужесточения пенсионного законодательства эти самые 2 года 5 месяцев впоследствии где-то придется наверстывать.

Поэтому, могу дать совет №1

Не бойтесь первым проявлять инициативу. Ваш потенциальный работодатель может быть занят важными делами и не знать о твоих карьерных амбициях. Или же вообще не догадываться о твоем существовании. Держите руку на пульсе, от этого зависят ваша карьера и ваша жизнь! И еще, если есть возможность, оформляйтесь в штат официально. Это даст вам дополнительные социальные гарантии и юридически подтвердит ваш опыт, что может пригодиться в поиске новой работы.

Первый рабочий день я встретила с энтузиазмом, и заключила целых три договора на поставку. Речь поставлена не была, заведующих, с которыми приходилось иметь дело, я боялась как огня, но виду старалась не показывать. Очень хотелось сделать большую отгрузку, поэтому я совершала все типичные ошибки новичка: отгружала товар, не обращая внимание на платежеспособность клиента и на проходимость торговой точки.

В итоге, через 3 недели имела полный комплект проблем, таких как 90% возврата непроданного товара, неоплаченные накладные и проблемы с логистикой.

Совет №2. Советовать особенно здесь нечего. 

На ошибках учатся все. Хорошо, если есть опытный наставник, который не позволит менеджеру-новичку затянуть компанию за точку нерентабельности.

Так шел месяц за месяцем. Я почти привыкла к своему статусу «самый слабый показатель отгрузок и оплат». Дело не двигалась не только потому, что у меня было мало опыта и я училась на дневном отделении высшего учебного заведения. У самой компании было немало проблем: продукция, которую выпускала фабрика, была, скажем, нетипична для нашего рынка. Например, торты толком не пропитывались и выглядели не слишком презентабельно. Пахлава была приторно сладкой. Печенье — жестким и непонятным на вкус. Добавьте к этому отсутствие адекватной упаковки, нестабильное качество, хромающую логистику и цены так процентов на 15 выше, чем у конкурентов. Между прочим, среди них были и старейшие предприятия Питера. Сложили? А теперь наверное поняли, почему у таких консервативных покупателей, как петербуржцы, с трудом приживались такие замечательные восточные сладости.

Совет №3. Даже если вы новичок, старайтесь внимательно выбирать компанию-работодателя. 

Помните, выбирают не только вас, вы тоже имеете право голоса. Проблемы начинающей, или наоборот, пережившей лучшие времена компании могут стать серьезным препятствием на пути вашей карьеры в ней же. Но с другой стороны, в начинающей компании карьеру можно сделать гораздо быстрее. Также вы сможете избежать строгой критики за свои ошибки. Так что выбор за вами.

К чему еще нужно быть готовым, работая в прямых продажах?

Вы должен быть гибким во всех смыслах. Уметь протискиваться в метро в часы пик, в машину между коробок с испорченными тортами, но самое главное — быть психологически готовым в любой момент заменить грузчика, пекаря, курьера, продавца, да кого угодно, отбросив лишнюю гордость. И сделать их работу качественно и виртуозно.

Например, мне моя лояльность к компании, которую, впрочем, знакомые, не имеющие отношения к продажам, называли слабохарактерностью, очень помогла. В канун Нового года, когда фабрику накрыл шквал заказов, сотрудникам офиса было объявлено, что предновогодние дни они поступают в распоряжение заведующей производством. Производство, кстати, было круглосуточным. И у тройки «звездных» менеджеров взыграло их чувство собственного достоинства: тот самый легендарный торговый представитель Саша открыто заявил, что с мигрантами из республик ближнего зарубежья он даже рядом стоять не будет. Амбициозная красотка Женя активно поддержала его позицию в курилке, о чем тут же было доложено Руководству. А хитрая супервайзер Катя просто не вышла на работу, сославшись на заразную болезнь.

Не сказать, что работа на производстве, это рай, но мне для разнообразия работать там понравилось. Познавательно, информативно и весело. Некоторые фирмы сейчас в таком формате проводят так называемый «team building». Ни к каким сложным работам нас не привлекали, а каждый вечер этого трехдневного марафона заканчивался чаепитием со свежеиспеченной пиццей. Коллектив сплотился, люди узнали друг друга, стали вести себя более дружелюбно.

А после новогодних праздников меня ждал подарок: Саша и Женя были уволены, а их клиентов распределили между оставшимися торговыми представителями, причем распределили их исходя из лояльности нашего Руководства. Мне, кстати, достался второй по «жирности» кусок.

Забегая вперед, хочу сказать, что через год, когда менеджер, которой достался самый жирный кусок, ушла в декретный отпуск, тот самый жирный кусок достался уже мне, как самому опытному сотруднику.

Отсюда, совет №4. Время работает на вас. 

Самое сложное — продержаться первые полгода, а потом и клиенты привыкнут, и опыт придет, и можно рассчитывать на приятный сюрприз.

Моим приятным сюрпризом стала зарплата. В неполные 20 лет я стала зарабатывать, как мой отец, занимавший тогда не последнюю должность в шведской фирме.

Но звездный час был впереди. Мне удалось заключить договор на поставку с крупной сетью кондитерских. Когда увидела их первый заказ, подумала, что это ошибка, не может магазин продать столько печенья! Но это была моя новая жизнь.

Теперь жизнь настала — просто загляденье. Мой день был четко структурирован и расписан буквально по минутам. Руководство уже не отчитывала меня за то, что первую половину дня я провожу в институте, ведь цифры моих продаж били все рекорды.

Первую половину дня я проводила в институте, а затем посещала клиентов согласно графику, который сама себе и выстраивала. Уходила я из дома в 7, а рабочий день «в полях» длился где-то до 8 вечера. Я уставала, но не до изнеможения, видимо, сказывался молодой возраст. Зарплата компенсировала издержки с лихвой, я зарабатывала уже больше, чем родители вместе взятые, правда, тратить эти деньги было некогда.

Совет №5. 

Чтобы добиться успеха в продажах, нужно обладать высокой самодисциплиной, любить свое время и грамотно им распоряжаться. И проще все это делать, пока еще нет семьи и личных обязательств.

Так прошел еще один год. Не сказать, чтобы в работе не было дегтя, как никак, это работа с людьми, и приходится зависеть от их настроения и наличия или отсутствия в их жизни проблем. Например, однажды продавец магазина, женщина преклонного возраста, прилюдно и громко назвала меня «проституткой» за то, что я отказалась оформлять возврат на огромную партию просроченного товара. До сих пор помню слезы, которые я глотала, медленно бредя по Разъезжей улице, и повторяя про себя «за что?».

Зато я научилась себя защищать. На следующий день я устроила этому продавцу очную ставку с ее руководством. Апеллируя юридическими знаниями, потребовала привлечь женщину к ответственности за клевету и к публичному извинению.

Совет №6.

 Главные качества продажника — стрессоустойчивость, коммуникабельность и выносливость. Нужно уметь гасить в себе негативные эмоции и умело выходить из конфликтных ситуаций.

Время шло, а в моей жизни ничего не менялось. В 21 год я чувствовала себя морально очень уставшей. Работа приносила стабильный доход, но очень выматывала эмоционально. Меня начали раздражать коллеги. Возможностей для карьерного роста я не видела. И однажды, после разговора с одним человеком, я решила сменить поле игры, бросить все и уйти «в никуда». «В никуда» — работать в известную компанию, специализирующуюся на торговле деликатесами в сегменте «HoReCa».

Среда обитания «HoReCa».

Для тех, кто начинает заниматься продажами товара в заведения общепита (есть еще хитрое название Off-trade, или HoReCa) после розничной торговли (этот сегмент рынка еще называют On-trade), этот переход, несомненно, является скачком на новый уровень. Не всегда это оказывается более выгодно в материальном плане, но то, что работа эта куда интереснее, не поспоришь. Тот, кто добился успехов в продажах в «HoReCa», скорее всего, уже не согласится работать в другой сфере, настолько затягивает этот бизнес.

Хотя 8 лет назад у меня перед глазами стояли не столь радужные перспективы. После 3 лет общения, пусть и успешного, с заведующими гастрономов, которые, в общем-то, были «свои люди», я окунулась в мир звезд спорта и шоу-бизнеса, роскоши и фальшивого блеска.

До сих пор не люблю аристократичный Каменноостровский проспект в Питере, он ассоциируется с первым рабочим в компании, занимающейся продажами очень дорогих деликатесов в отели и рестораны. Сразу вспомнился Николай Васильевич Гоголь с его «маленьким человеком» в столичном Петербурге, это про меня.

Сразу хочу отметить особенности работы с ресторанами и отелями.

• Большинство компаний, занимающиеся поставками товаров в отели и рестораны, продают не уникальный товар, а тот же, что и у конкурента, зачастую одни позиции дороже, другие дешевле. Очень часто компании-конкуренты выступают партнерами, перепродавая друг другу дефицитный товар;

• Поскольку товар у фирм-поставщиков одинаковый, то принцип успешной работы менеджера заключается в налаживании дружественных отношений с коллективом заведения, с которым менеджер заключает договор. Если при работе с магазином достаточно заручиться поддержкой заведующей и, может быть, продавца, то здесь нужно пытаться дружить и с собственником ресторана, и с директором, и с шеф-поваром, и с бухгалтером, и со всеми остальными. Потому что у любого из вышеперечисленных лиц может оказаться знакомый в фирме, конкурирующей с вашей фирмой, который по рекомендации легко сможет занять ваше место, ведь рекомендации здесь решают все;

• Чтобы поддерживать это дружественное общение на должном уровне, менеджеры стараются принимать заказы и решать проблемы клиента без участия диспетчера или третьих лиц. Поскольку общественное питание — вещь непредсказуемая, то и график работы ответственного менеджера по продажам — 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Как говорил один знакомый коммерческий директор, «Пропущенный заказ от клиента — заказ, сделанный у конкурента», поэтому мобильный телефон не имеет права разряжаться, голова всегда должна быть свежей, а ум ничем не затуманен, чтобы всегда с радостью и оптимизмом отвечать на любые вопросы клиента. Соответственно, выходные, праздничные дни и отпуск также становятся понятием весьма условным.

Правда, надо отметить, что таких нетерпеливых клиентов, пожалуй, 10 из 100. И если наработать хорошую клиентскую базу, от них спокойно можно отказаться.

Какие советы можно дать менеджеру, желающему стать гуру в «HoReCa»?

• Не жалейте денег на свой внешний вид. Правило «встречают по одежке» еще никто не отменял. Вы будете общаться с красивыми, успешными, богатыми людьми, так будет комфортнее чувствовать себя с ними на равных;

• Тщательно изучите ассортимент, который продаете, только так можно стать настоящим профессионалом. Определите сильные и слабые позиции в компании, в которой трудитесь;

• Будьте дружелюбны и коммуникабельны, заводите новые знакомства в профессиональной среде, и не только. В ресторанах чаще всего наблюдается кадровая текучка и быстрый карьерный рост, и вчерашний бармен, с которым вы весело болтали, скоро может стать известным арт-директором, а вы сможете получить миллионный контракт на поставку;

• Не упускайте возможности поучаствовать в любом мероприятии, связанном с вашей работой. Выставки профессионального оборудования, мастер-класс от известного шеф-повара, презентация нового продукта — это не только познавательно и потрясающе интересно, это реальная возможность завести те самые полезные знакомства, о которых говорилось выше.

И еще немного о плюсах и минусах этой работы.

К плюсам можно отнести абсолютную осведомленность обо всем, что происходит в городе. Вам буде льстить, когда знакомые будут просить порекомендовать ресторан на свадьбу или пиццерию, где готовят «настоящую Маргариту». Вы виртуозно сможете писать любые отзывы на специализированных сайтах и форумах, разоблачая нечистого на руку шеф-повара. Вы всегда будете презентабельны и компетентны. Гибкий график и высокую зарплату тоже можно отнести к плюсам.

Но у любой медали есть и обратная сторона. Велика опасность поддаться влиянию той сладкой жизни, которая рядом, но участником которой, менеджер, скорее всего, не является, иначе он бы сам уже был бы директором того ресторана и ездил бы на автомобиле представительского класса. И вчерашний деревенский парень, которому не отказано в обаянии, пускается во все тяжкие: обедает в дорогих ресторанах, берет кредит на аксессуары, которые ему не по карману, а потом еще один кредит и еще один, чтобы прикоснуться к той самой красивой жизни, словом, начинает тратить больше, чем зарабатывает. К сожалению, знаю такие примеры, ничем хорошим это не закончилось.

Еще один неминуемый подводный камень — рано или поздно хронический стресс может спровоцировать нервный срыв. Менеджер тоже человек, и хотя он не работает физически, его усталость гораздо глубже. Когда человек не может расслабиться, как бы он ни любил свою работу, накапливается раздражение, и выливаться оно начинает на всех вокруг. Знаю примеры, когда успешные, на пике карьеры менеджеры бросали все и ударялись в «down shifting», правда, успевая к тому времени обеспечить себя материально на несколько лет вперед.

Для девушек неприятным сюрпризом может стать тот момент, когда она, выйдя из декретного отпуска, может лишиться всей наработанной годами клиентской базы. И чем она старше, тем сложнее будет наверстать упущенное.

И еще. Пара советов любым «продажникам».

Приходит момент, когда вы думаете, что ваше время — это ваши деньги. И оно летит очень быстро. Вы не хотите уйти в отпуск, боитесь сменить работу, отключить телефон на выходные, потому что из этого круговорота очень сложно вырваться, а порой и не хочется. Не хочется доверять клиентов, отношения с которыми выстраивались годами, коллегам-конкурентам. Есть отгрузки товара, через какое-то время клиенты начинают за него расплачиваться, а с этих денег вы получаете законное вознаграждение в виде процентов. Если работа налажена хорошо, этот поток остановить нельзя. Но если все-таки на какое-то время выпасть из бизнес-процесса, то приходит понимание того, что время — это то единственное, что нельзя купить за деньги. Ваше время — самое ценное, что вы можете подарить себе и близким людям, а как им распорядиться, пусть подскажут ум и сердце.

Есть такой миф, что хороший «продажник должен впаривать» все, что угодно. За его спиной злобный начальник, который сам в продажах ничего не понимает, а лишь требует новых рекордов. На мой взгляд, все это верно лишь отчасти. Гораздо приятнее относиться к клиенту, как к другу, вовремя выявлять и удовлетворять его потребности, помогать с решением любых вопросов. Кроме того, спрос на менеджеров по продажам стабильно высок, и ничто не мешает найти работу именно в той компании, которая близка вам по духу, а коллеги разделяют ваши убеждения. «Выберите продажи по душе и получайте от них удовольствие» — так можно перефразировать великого Конфуция.

Успехов!

Статью написала моя жена! Первая её статья! строго не судите, если понравится будет писать больше. Всем спасибо за внимание!