Что такое автоворонка продаж и как она работает?

В последнее время понятие «автоворонка продаж» на слуху. Но все ли понимают, как этот механизм работает, кому и для чего он нужен? Попробуем разобраться.

Воронка продаж — расхожий термин. Но всё очень просто. В ходе маркетинговой активности о компании узнаёт много людей — это широкая сторона, вход в воронку. Покупку совершает мало людей — это узкая сторона, выход из воронки. Между входом и выходом — несколько этапов взаимодействия, после каждого из которых отсеиваются потенциальные покупатели. 100 человек попало на сайт, 70 человек посмотрело подробности предложения, 40 человек узнали цену, 20 — позвонили, купили что-то — 3 человека.

Соотношение количества людей на входе и на выходе называется «конверсией воронки». Чем она больше, тем круче вы поработали. В нашем примере конверсия составила 3%. На самом деле, это средний показатель конверсии для относительно толково сделанных посадочных страниц (лендингов) — условная норма для «обычной» воронки.

Много лет подобное понимание воронки продаж было некой основой представлений предпринимателей о маркетинге и продажах. Работало это как паровоз. Маркетинг сыпал в топку всё больше людей, шёл дым (обычно из ушей), а продажники на выходе отжимали жалкие несколько процентов КПД. Основным принципом был принцип «чем больше — тем больше».

Понятие об автоворонках взрывает старые представления, как использование электричества взорвало перспективы паровозов. Выпавшего из одной воронки потенциального покупателя, как оказалось, можно тут же запустить в другую воронку, и так, через систему воронок, вернуть в основную, постепенно прогрев его потребность в продаваемом товаре или услуге.

Пример

Вы сто раз посадили ребёнка кушать кашу. Трижды он поел сам. Остальные 97 тарелок каши вы выкинули. Эффективность такой кормёжки — крайне сомнительна, согласны? Давайте попробуем запустить ребёнка по системе автоворонок.

Если отказавшемуся ребёнку сказать, что нужно кушать кашу, чтобы быть сильным — освободится ещё сколько-то тарелок. Несколько раз ребёнок согласится с таким доводом, но очень скоро раскусит ваше коварство. А тут — другая воронка. Если не кушать кашу — бабушка заругается. Или расстроится. Бац, и ещё несколько тарелок ушло. Ещё можно положить в кашу варенье — «продажи» опять увеличатся, интерес к каше возрастёт. А ещё можно покормить малыша ложкой — ложечку за маму, ложечку за папу. И за котика ещё, хотя бы пол-ложечки.

Что в итоге? В итоге вы в худшем случае «продаёте» почти всю кашу, в лучшем — ребёнок сам начинает всё время просить добавки. В идеале клиенты должны делать так же.

Рост конверсии

Как думаете, какая конверсия стала возможной при появлении знаний об автоматических воронках? Есть масса примеров систем, в которых конверсия доходит до 72−75%, и даже есть фантастические примеры, где больше. Пока они скорее единичны. но их количество будет расти.

А теперь, внимание, вопрос. Как изменится ваш доход, если вместо 3% конверсия станет хотя бы 30, то есть увеличится в десять раз? Бинго! Он тоже увеличится в десять раз. А может и больше, ведь чем больше вы закупаете или производите, тем дешевле обходится условная единица товара или услуги.

Во что обойдётся создание автоворонки?

Вы уже думаете про себя, что готовы отдать за построение такой системы практически любые деньги. Это ведь как новый бизнес купить — эффективный, успешный, красивый. Это может стоить буквально сколько угодно. Но нет, создание автоворонок — относительно недорогая услуга. Особенно, если сопоставлять её стоимость с многократным ростом продаж, который практически гарантирован при введении в действие новой системы. В рекламных агентствах разработка автоворонки под ключ обойдется примерно в 10−15 тысяч рублей.